Wydawać by się mogło, że proces sprzedaży nieruchomości to bułka z masłem. Napisanie ogłoszenia, zrobienie zdjęć i wstawienie oferty do nieruchomości do Internetu to przecież zadanie o minimalnym stopniu trudności. Dlaczego jednak część propozycji sprzedażowych widnieje na portalach ogłoszeniowych przez długie miesiące czy nawet lata, nie znajdując potencjalnego zainteresowanego kupnem? Sprawdźmy razem błędy sprzedającego, które mogą się do tego skutecznie przyczynić.
1 # Brak odpowiedniego planu sprzedaży
Żadne przedsięwzięcie nie ma racji bytu bez odpowiedniego przygotowania. Podobnie jest z procesem sprzedaży jakiegokolwiek produktu, a już tym bardziej nieruchomości, która ma przecież niemałą wartość. Aby osiągnąć zakładane cele sprzedażowe – bez względu na to czy będzie to uzyskanie wysokiej ceny czy szybkie zawarcie transakcji – należy je odpowiednio wcześniej zaplanować. Sprzedający może stwierdzić, że sprzedaży nie da się zaplanować, jednak jest w tym tylko część prawdy. Wszystkie działania z jego strony można wcześniej odpowiednio ustalić i powoli wprowadzać je w życie. Wszystkie nieprzemyślane posunięcia, podejmowane pod wpływem impulsu lub za czyjąś namową, mogą jeszcze bardziej oddalić sprzedającego od znalezienia nowego właściciela na swój dom czy mieszkanie.
Brak planu nie tylko utrudnia zarządzanie ofertą sprzedażową, ale i znacznie opóźnia transakcję lub powoduje nawet znaczny spadek ostatecznej ceny transakcyjnej. Nie dajmy sobie zamydlić oczu złudzeniem, że sprzedaż nieruchomości to zadanie, którego może podjąć się bezwzględnie każdy. Lepiej dużo wcześniej poradzić się specjalisty w tej dziedzinie, niż czekać potem miesiącami na telefon od potencjalnego zainteresowanego kupca, który natknie się na nasze ogłoszenie wśród tysięcy innych ofert.
2 # Nieadekwatna cena ofertowa
Nieodpowiednia wycena sprzedawanej nieruchomości to jeden z błędów, który sprzedający popełniają najczęściej. Cena domu czy mieszkania nie wynika bowiem tylko z tego jaką wartość przedstawia na pierwszy rzut oka kogoś z zewnątrz albo w ocenie jej właściciela. Składa się na nią kilka czynników, wśród których oczywiście jest stan techniczny nieruchomości, ale poza nim również lokalizacja, popyt i sytuacja na rynku. Przy dokonywaniu wyceny niezbędne jest również przejrzenie innych mieszkań i domów na sprzedaż w bezpośrednim sąsiedztwie tak, aby nasza oferta była względem nich konkurencyjna.
Ustalenie zbyt wysokiej ceny już na początku zmniejszy ilość potencjalnych zainteresowanych kupnem, wszak będą oni mogli znaleźć podobne i jednocześnie tańsze oferty, które przez nasz błąd zyskają na atrakcyjności jeszcze bardziej. Zbyt niska z kolei może oczywiście zakończyć się bardzo szybko, ale przyniesie niepotrzebne straty możliwego do osiągnięcia zysku. W niektórych przypadkach zbyt tania nieruchomość może też wzbudzać u potencjalnych kupców obawy i podejrzenia co do jej stanu technicznego czy prawnego. Wszystko to sprawia, że ustalając cenę za nasz dom i mieszkanie, warto skorzystać z pomocy kogoś, kto wyceny tej dokona zgodnie z warunkami panującymi na rynku i sprawi, że nieruchomość ani nie wzbudzi podejrzeń ani nie wyda się zbyt droga i przyciągnie zainteresowanych nabywców szybciej niż przypuszczamy.
3 # Nieruchomość dostępna w wielu biurach
“Jeśli moją nieruchomość będzie sprzedawać na raz kilku pośredników, to kupiec na pewno znajdzie się o wiele szybciej…’. Mało osób wie, jak bardzo błędne jest to przeświadczenie i decydując się na skorzystanie z usług agencji nieruchomości, powierza swoją ofertę w ręce kilku lub nawet kilkunastu biur. Paradoksalnie taki krok może jednak przynieść całkowicie odwrotne skutki. Dlaczego? Wystarczy zerknąć na portale ogłoszeniowe i poszukać na nich tej samej oferty wystawionej przez wiele biur nieruchomości naraz. Czy można zauważyć tu jakiś istotny czynnik, który od razu zwraca naszą uwagę? Tak! Cena, która w każdym ogłoszeniu przedstawiającym ten sam dom lub mieszkanie, może się od siebie diametralnie różnić.
Inne ceny to skutek m.in. różnych wynagrodzeń pośredników, którzy do kwoty jaką chce uzyskać właściciel nieruchomości, doliczają odpowiednio wyliczone sumy. Rozbieżności te nie są jednak dobrze postrzegane przez poszukujących. Jeśli widzi on pięciokrotnie tę samą ofertę, która sprzedawana jest za różną kwotę często się zniechęca, uznaje ją za nie do końca wiarygodną i ostatecznie omija klikając na zdjęcie tej, która w portalu jest unikatem i pojawia się tylko raz. Rozwiązanie? Jeśli decydujemy się na pomoc pośrednika, zaufajmy tylko jednej agencji, która mając naszą nieruchomość na wyłączność tylko u siebie, dodatkowo wzmoży starania o jej szybką sprzedaż.
4 # Nieprzygotowany dom z tajemnicami
Nie ma nic gorszego niż zaproszenie potencjalnych kupców na prezentację nieruchomości, gdy nie jest ona na tę wizytę odpowiednio przygotowana. Każdy musi zgodzić się ze stwierdzeniem, że dobrze opakowany produkt sprzedaje się lepiej. Tak samo jest w przypadku lokali mieszkalnych, gdzie brudne ściany, nieumyte okna czy bałagan, na pewno nie pozostawia dobrego pierwszego wrażenia na potencjalnych kupcach. Posprzątanie jednak to tylko pierwszy i podstawowy krok to dobrej prezentacji. Przed ustalaniem pierwszych wizyt poszukujących, warto pomyśleć o ciekawej aranżacji mieszkania zgodnie z zasadami tzw. homestagingu. Potencjalny kupujący będzie miał dzięki temu szerokie pole wyobraźni, aby móc wyobrazić sobie swoją przyszłość w naszej wystawionej na sprzedaż ofercie i być może o wiele szybciej zdecydować się na transakcję.
Tak samo jak o porządek w domu, należy zadbać o jasny stan prawny nieruchomości. Ukrywanie istotnych informacji czy nieuregulowane kwestie prawne przed rozpoczęciem procesu sprzedaży i w jego trakcie, mogą nie tylko zniechęcić zainteresowanego nowego właściciela. W wielu przypadkach zawarcie transakcji okaże się po prostu niemożliwe.
5 # Słaba promocja oferty
Mieszkanie czy dom wystawiane przez nas na sprzedaż może być nawet najpiękniejsze, największe i najbardziej nowoczesne w całym mieście. Do transakcji jednak nie dojdzie, jeśli nie przyłożymy się do jej odpowiedniej promocji i na tym, by dotarła ona do potencjalnych zainteresowanych. Opublikowanie ogłoszenia w Internecie nie wystarczy, aby odbierać dziesiątki telefonów z zapytaniem o prezentację i oczekiwanie z założonymi rękoma, aż to klient sam zapuka do naszych drzwi. Odpowiednia promocja przy sprzedaży na własną rękę jest nieco problematycznym zadaniem. Nieumiejętne działania mogą sprawić, że poszukujący, których mogło zainteresować nasze mieszkanie, nigdy nie dowiedzą się nawet o jego istnieniu.
Niezwykle istotna sprawa to odpowiedni dobór ogłoszenia do grupy docelowej, jaka wydaje nam się najbardziej odpowiednia. Nie chodzi tu tylko o wiek, ale i styl życia, wysokość zarobków, stan cywilny i wiele innych czynników, które mogą wpływać na gusta i decyzje co do wyboru nieruchomości na sprzedaż. Jeśli mamy dom za miastem w spokojnej i kameralnej okolicy, nie zaproponujemy go przecież studentom poszukującym stancji na wynajem, a bardziej rodzinie z dziećmi szukającej swojej oazy spokoju z dala od miejskiego zgiełku. Problem słabej promocji oferty rozwiąże współpraca z biurem nieruchomości, które dysponuje całym wachlarzem możliwości reklamowych, które dają pewność, że oferta dotrze do tych odbiorców, którzy mogą być zainteresowani podpisaniem umowy kupna-sprzedaży jak najszybciej.