W momencie gdy planujesz sprzedać mieszkanie prawdopodobnie wiesz już, że należy zadbać o jego dobre zdjęcia, przyciągający opis czy realnie podejść do kwestii ceny… Działania te warto poprzedzić declutteringiem a mile widziany będzie home staging. Profesjonalna oferta z pewnością będzie prezentowała się lepiej, ale czy takie przygotowania gwarantują, że sprawnie i bezpiecznie sprzedasz mieszkanie? Okazuje się, że pokerowa twarz, szereg umiejętności miękkich, wiedza na temat rekomendacji KNF czy np. ustawy z 1920r. – mogą zdecydować o powodzeniu transakcji… By nie doszło do nieporozumienia, które może pozbawić Cię szansy na sprzedaż musisz potrafić też odpowiednio podzielić się swoją wiedzą z kupującym.
Zachowaj pokerową twarz lub znajdź kogoś kto Cię zastąpi
Gdy sprzedajesz nieruchomość to niezależnie czy w niej mieszkasz czy np. otrzymałeś ją w spadku niemal zawsze darzysz nieruchomość jakimiś wspomnieniami, masz do niej sentyment, odczuwasz silne emocje myśląc o sprzedaży. Tu pierwsze kroki stawiały Twoje dzieci lub spędzałeś tu piękne chwile dzieciństwa… Niestety kuchnia, którą Ty kojarzysz z najlepszą pomidorówką babci może zostać oceniona przez zainteresowanych kupnem jako: „bez sensu, że nie w aneksie”, o płytkach których szukałeś tygodniami i ostatecznie samodzielnie, pieczołowicie przywiozłeś z Włoch możesz usłyszeć „dziwaczne, więc do skucia”… Nie możesz pozwolić by tego typu komentarze wywołały u Ciebie jakiekolwiek widoczne emocje, czy chociaż odrobinę zmieniły ton Twojego głosu. To bardzo trudne. Emocje są złym doradcą, mogą Was niepotrzebnie zrazić, bo z pewnością będą zauważone przez potencjalnych kupujących.
Twoje negatywne (często nawet podświadomie) nastawienie może wpłynąć na dalsze losy transakcji czy negocjacje, więc jeśli masz możliwość warto zaangażować w prowadzenie prezentacji inną osobę…
Pomyśl, czy jest ktoś (np. sąsiad, kolega czy kuzyn) kto może Cię zastąpić. Ważne by była to osoba dyspozycyjna, rzetelna i dobrze zorientowana w kwestiach formalnych jak i technicznych nieruchomości. Oglądanie mieszkania z osobą niezwiązaną z nim bezpośrednio, często pozwala kupującemu na większą swobodę – a wtedy łatwiej mówić mu o obiekcjach czy wskazać konkretną wadę (może gdy ją poznasz uda Ci się ją wyeliminować w przyszłości).
Miej (przynajmniej minimalne) pojęcie o zasadach udzielania kredytów hipotecznych
Kupujący będzie chciał kredytować zakup Twojej nieruchomości? Zadaj pytania, które pozwolą Ci wstępnie zbadać poziom wiarygodności i zorientować czy przyznanie kredytu jest realne. Oczywiście krępujące będzie pytanie wprost o wysokość dochodu, ale warto wiedzieć czy źródło dochodu klienta i czas trwania umowy są akceptowalne przez bank, czy wie on na jaki czas może kredytować zakup.
(30-latek z powodzeniem zaciągnie kredyt hipoteczny na 30 lat, 50-latek – niekoniecznie…)
Gdy negatywna decyzja kredytowa zapadnie np. parę tygodni po umowie przedwstępnej prawdopodobnie mocno pokrzyżuje Twoje dalsze plany finansowe – może okazać się, że masz pilny wydatek a pozostali zainteresowani Twoim mieszkaniem klienci w międzyczasie nabyli coś innego…
Liczysz na klienta zagranicznego? Poznaj przepisy i sprawdź swój przypadek
Nim umówisz się na prezentację z obcokrajowcem upewnij się czy w przypadku Twojej nieruchomości wymagane będę dodatkowe pozwolenia na zakup. Ustal to także dla komórki lokatorskiej, garażu czy miejsca postojowego. Zasady te reguluje ustawa z dnia 24 marca 1920 r. o nabywaniu nieruchomości przez cudzoziemców oraz w rozporządzenie Ministra Spraw Wewnętrznych z dnia 20 czerwca 2012 r. Koniecznie zapoznaj się z tymi dokumentami oraz swoją podstawą nabycia i upewnij się czy w celu przeprowadzenia transakcji należy wystąpić do Ministra Spraw Wewnętrznych i Administracji. Warto też znać szansę klienta na otrzymanie zgody na zakup oraz realny czas odpowiedzi ministerstwa na wniosek.
Dodatkowo spotykając się z klientami zagranicznymi warto mieć przy sobie elektroniczny translator (np. w telefonie), bo nie zawsze wystarczy znajomość angielskiego.
Bezpieczeństwo, wiedza i odpowiednie jej przekazywanie
Własność nieruchomości przechodzi nie z chwilą zapłaty a już z chwilą podpisania aktu notarialnego… Wiesz o tym i dlatego chcesz się zabezpieczyć poprzez płatność depozytem notarialnym? Pamiętaj by dokładnie wytłumaczyć jego zasady kupującemu – jest spora szansa, że usłyszy o depozycie pierwszy raz od ciebie – co naturalnie sprawi, że może mieć obawy. Kupujący musi od razu doskonale poznać jego mechanizm, związane z nim formalności i opłaty – jakiekolwiek wątpliwości mogą zniechęcić go do zakupu.
Spłaciłeś już kredyt hipoteczny, masz nieruchomość bez jakichkolwiek obciążeń i z dumą proponujesz kupującemu by po spotkaniu zapoznał się z Twoją Księgą Wieczystą? Upewnij się czy Twój zainteresowany umie ją czytać! Bywa, że klient omyłkowo wejdzie w jej „zupełną treść”, zobaczy całą (w rzeczywistości już archiwalną) historię nieruchomości, wszelkie hipoteki, obciążenia i uzna, że chciano go oszukać!
Dyspozycyjność i planowanie
Prawdopodobnie podczas sprzedaży nieruchomości dojdzie do sytuacji w których ktoś w ostatniej chwili odwoła umówione spotkanie, sporo się spóźni albo jednak dotrze przed czasem i zaskoczy Cię nagłym dzwonkiem do drzwi… Nie zniechęcaj się, staraj się być zawsze przygotowanym na wizytę i pamiętaj, że proces sprzedaży może okazać się długi i czasochłonny, więc w miarę możliwości w rocznym planie urlopowym pozostaw na te działania rezerwę.
Każda transakcja to odrębna historia, nie jesteś w stanie przewidzieć wszystkich zachować kupujących, ale gdy uznasz, że samodzielna sprzedaż nie jest dla Ciebie, zapraszamy – zgłoś się do nas – firmy z ponad 30-letnim doświadczeniem na polskim rynku.
Autor:
Agnieszka Michałkowska
Doradca ds. nieruchomości, licencja nr 28456
Przejdź na podstronę agenta