Zawyżona cena nieruchomości może się zemścić

Nie chcesz doprowadzić do sprzedaży swojej nieruchomości poniżej ceny rynkowej,
często po wielu miesiącach czekania na deal ?
„Nie zawyżaj ceny ” Zobacz jakie to logiczne.

Sprzedaż nieruchomości wbrew pozorom nie wymaga jedynie wrzucenia oferty na portale i czekania aż zjawi się ON – „klient i to najlepiej gotówkowy by było łatwiej i szybciej”… Sprzedaż to złożony proces, wymagający czasu, zaangażowana, przemyślanej strategii, wiedzy a w obecny czasach także (a może i przede wszystkim) wystawienia jej po dobrze przemyślanej cenie. Dziś właściwie określona cena ofertowa, jej bieżący monitoring i korekty mogą przesądzić o transakcji…

Właściciele nieruchomości decydując się na sprzedaż zazwyczaj już kilka tygodni wcześniej zaczynają przeglądać portale i analizować ceny mieszkań w okolicy. Podczas takiej amatorskiej wyceny kierują się lokalizacją, metrażem, a także sentymentem i emocjami – sami urządzali swoje mieszkanie, wybrali rozkład, a później kolory, meble, dodatki więc co zupełnie naturalne uważają, że ich nieruchomość jest ładniejsza i więcej warta od mieszkania sąsiadów Na oczekiwaną przez nich cenę wpływa też znane w psychologii zjawisko, jakim jest efekt posiadania – czyli tendencja do przypisywania wyższej wartości przedmiotom, które już znajdują się w naszym posiadaniu.
W minionych latach, przy rynku wzrostowym w sytuacji, gdy cena, po jakiej wystawiliśmy swoją nieruchomość była nawet mocna zawyżona po kilku lub kilkunastu miesiącach w wyniku ogólnego wzrostu wartości kwota stawała się realna – wystarczyło poczekać by ceny transakcyjne „dogoniły” naszą i kupujący rzeczywiście był… Dziś z uwagi na rynek spadający (czyli malejące ceny nieruchomości) sytuacja się odwróciła – jeśli chcesz sprzedać a nie sprzedawać, musisz dobrze typować cenę, a także w miarę potrzeby dokonywać jej bieżących korekt – doskonale obrazuje to poniższy wykres.

Wykres jest troszkę uproszczony i przerysowany, aby łatwiej było uchwycić tendencje na rynku.
Na Osi Y, podane są ceny nieruchomości, osi X czas sprzedaży w miesiącach. Linia oznaczona czerwonym kolorem pokazuje cenę 560 tyś. – to kwota, jakiej oczekuje za swoje mieszkanie Jan Marzyciel… Wciąż uparcie zostaje on przy swoim, ceny nie zmienia, nie śledzi sytuacji na rynku, nie ufa osobom, które sugerują zmianę kwoty, przywołując liczne argumenty – np. o tym, że: „sąsiad powiedział, że swoje sprzedał w tej cenie, albo nawet drożej a przecież sąsiad miał gorsze” (gdzie jedyny „dowód” tej transakcji stanowią słowa sąsiada).
Linie przerywane pokazują ceny konkurencyjnych nieruchomości – właściciele tych nieruchomości, które są podobne co do wielkości, lokalizacji i stanu, obserwują wciąż zalegające na portalach mieszkania swoich, sąsiadów w tym także nieruchomość Jana Marzyciela. Rozumieją już, że dziś kupujący mają w czym wybierać, postanowili więc być konkurencyjni i systematycznie, lecz rozsądnie obniżają swoje ceny ofertowe. Może to też oznaczać, że nieruchomości które były wystawione w momencie ekspozycji nieruchomości Jana Marzyciela, czyli w czasie 0, już się sprzedały i nowe, które są wystawiane w 1-wszym, 2-gim lub w 3 miesiącu ekspozycji, mieszkania Jana Marzyciela, wystawiane są już za niższe ceny na portalach.
Niestety oferta Jana Marzyciela z tygodnia na tydzień staje się mniej atrakcyjna. Gdyby drobnej korekty ceny dokonał na samym początku, prawdopodobnie dawno już sprzedałby swoje mieszkanie a pieniądze np. pracowałyby na lokacie (czyli zarabiałby nawet do 7% w skali roku). Dziś niestety jego cena jest już daleko od rynkowej, oferta została mocno zdegradowana i zupełnie wypadła z rynku – Jan marzenia nie spełni…

Jaki jest zatem przepis na sukces?

Obecnie sprzedając musimy pamiętać, że dobra wycena nieruchomości już na etapie publikacji ogłoszenia jest bardzo ważna, dodatkowo równie istotna jest umiejętność i chęć szybkiego reagowania na zmieniające się warunki i oferty konkurencji. Cena ofertowa stanowi zazwyczaj pierwszy filtr, jaki kupujący ustawiają na portalach, należy wiedzieć jak zadbać o odpowiednią ilość wyświetleń ogłoszenia. Trzeba zrozumieć, że jeśli „cena na start” będzie mocno zawyżona, ustalona na zasadzie „a może ktoś się trafi” możemy przesądzić o dalszych losach sprzedaży, bo poszukujący będą kojarzyli ją jako „starą”, „zalegającą”.
Musimy pamiętać, że nikt nie kupuje mieszkania jak worka ziemniaków, nie wchodzi na portal, nie wybiera i kupuje tego samego dnia. Zwykle kupujący obserwują rynek przez kilka miesięcy, przygotowują sobie zdolność kredytową, zbierają środki, zanim dokonają pierwszych oględzin nieruchomości . W trakcie tej obserwacji rynku, który czasem trwa wiele miesięcy tacy Klienci oglądają oferty na portalach i niektóre znają już na pamięć i jak widzą je na liście, to już w nie, nawet nie wchodzą. Zwykle taki potencjalny Klient, nawet nie pamięta dlaczego tą naszą ofertę, kolejny raz omija, po wielu miesiącach, nie pamięta tego, że to z powodu zbyt wysokiej ceny ją omijał kilka razy. Nawet jak cenę naszej oferty obniżymy, Klient dalej ją omija, nie pamiętając nawet dlaczego, ją omija, kojarzy tylko, że ona mu z jakiegoś powodu już wcześniej nie pasowała i dlatego teraz na nią nie wchodzi, żeby nie tracić czasu. Dopiero gdy cena nieruchomości osiągnie dno i odbiega od wartości nawet najniższych, wtedy taki Klient pochyla się nad nią po raz kolejny i zwykle wtedy odkrywa, że w tej ofercie nie ma nic co by ją dyskredytowało. Dziwi się sobie, czemu jej wcześniej nie zauważył. A nie zauważył jej właśnie przez niezamierzone działanie właściciela Jana Marzyciela, który tym to sposobem doprowadził do sprzedaży swojej nieruchomości grubo poniżej ceny rynkowej i to nie tylko z dnia wystawienia oferty, ale nawet z dnia jej sprzedaży.

Dlatego Moi Drodzy:

W pierwszych dniach i tygodniach kluczowe jest bieżące reagowania na zmiany na rynku – śledzenie portali nieruchomości, obserwacja ceny innych i wyciąganie wniosków – w ten sposób unikniemy „degradacji” oferty i osiągniemy sukces.

Cena wydaje się idealnie ustaloną, starasz się reagować na zmiany a odzewu wciąż brak? Na rynku istnieje wiele narządzi, które pomogą Ci dokonać orientacyjnej wyceny zestawiając przy tym konkurencyjne oferty z okolicy, zapytaj o takie portale w naszym biurze lub wejdź na: https://sadurscy.pl/strona/wycena .

Autor:

Agnieszka Michałkowska

Doradca ds. nieruchomości, licencja nr 28456

Przejdź na podstronę agenta