Badania pokazują, że o tym, czy dana nieruchomość zostanie kupiona w rzeczywistości przesądza zazwyczaj pierwsze 5 do 15 sekund! Pierwsze wrażenie sprzedaje – więc wykorzystując ten czas efektywnie, zwiększasz szanse na transakcję, a marnując, choć kilka sekund, możesz łatwo ostatecznie zaprzepaścić okazję. Uświadom sobie, że ten kluczowy moment trwa mniej więcej tyle, co założenie jednego buta czy nalanie soku do kubka. Myślisz o sprzedaży miesiącami, tygodniami przygotowujesz się do prezentacji, wyobraźnia podpowiada Ci najróżniejsze scenariusze spotkań a tymczasem… mały błąd na starcie może położyć cały plan! Jak nie polec na starcie i zyskać przewagę, nim walka o klienta rozpocznie się na dobre?
Wejdzie – od razu zauważy i wyczuje, bo liczą się wszystkie zmysły!
Musisz zadać o perfekcyjny porządek dosłownie od progu! Leżące przy wejściu buty, niedbale odwieszone kurtki i psie miski z zaschniętym jedzeniem na korytarzu? Przy sprzedaży nie mam miejsca na takie sytuacje! Przywitać musi: czystość, przestrzeń, dobre światło i przyjemny zapach…
Poza zawsze powtarzaną koniecznością declutteringu w sprzedawanym mieszkaniu, ja dodatkowo proszę właścicieli o doświetlenie nieruchomości i… niespożywanie aromatycznych potraw nawet na kilka godzin przed prezentacją! Jeśli musisz zjeść tuż przed wizytą klienta, błagam – nie zamawiaj pizzy i nie podgrzewaj bigosu, niech wyjątkowo posiłkiem będzie szybka kanapka z serem (i odpada długo dojrzewający :D)… Zdecydowana większość klientów przychodzi na prezentację tuż po pracy, często głodna, a człowiek głodny zapachy odczuwa znacznie mocniej… Niejednokrotnie po prezentacji, przed którą właściciel postanowił zjeść nawet zwykły obiad moi klienci pytali mnie o… sprawność wentylacji w budynku, raz zostałam nawet po takiej sytuacji poproszona o raport z przeglądu kominiarskiego! Właściciel przebywając w mieszkaniu przyzwyczaja się do panujących w nim zapachu, ale pamiętać należy, że przed wizytą potencjalnego kupującego dobre wietrzenie to podstawa!
Uwaga 1: tuż przed wietrzeniem wynieść śmieci (nawet jeśli wydaje Ci się, że „ujdą”), a bezpośrednio po zamknięciu okien zadbaj o odpowiednią temperaturę – dogrzej gdy za oknem mróz, a mając klimatyzacją w upalny dzień schłodź mieszkanie – niech panująca w nieruchomości temperatura cieszy od progu!
Czasem wystarczy, że poprosisz Klienta wchodzącego na mieszkanie, o ściągniecie butów, bo na dworze jest brudno i już w tym momencie, może mu przejść ochota, na kupno tej nieruchomości. Doświadczony agent zauważy to natychmiast, Klient będzie się spieszył, szybko oglądał, byleby jak najszybciej z powrotem nałożyć te buty i wyjść z mieszkania. Nie zawsze tak musi być, ale w wielu przypadkach możesz się tego spodziewać, i najbardziej byłoby żal, gdyby to był akurat ktoś, komu to mieszkanie pasowałoby najbardziej i mógłby nam zapłacić satysfakcjonująca nas cenę, bez targowania.
Kolejność ma znacznie
Mając na uwadze, że pierwsze momenty najbardziej zostają w pamięci, zastanów się nad kolejnością wizytacji pomieszczeń (najlepszą strategię powinien zbudować doświadczony agent, Ty podczas prezentacji niemal zawsze, nawet podświadomie kierować będziesz się także sentymentem). W przypadku gdy Twoja nieruchomość wymaga odświeżenia i nie masz możliwości wykonania go przed sprzedażą oczywiste jest, że kupujący będzie musiał np. pomalować ściany, ale postaraj się zadać przynajmniej o te na korytarzu – jeśli możesz, odśwież je (chociaż wyczyść „magiczną gąbką”), skontroluj też np. stan listew przypodłogowych… Masz jeszcze fundusze i jedynie chwilę na dalsze minimalne odświeżenie? Zrób je w części mieszkania, do której przejdziecie tuż po korytarzu, przemyśl inwestycję w home staging (w przypadku umowy na wyłączność w naszej firmie, nie planuj tego wydatku, bo wtedy home staging masz w pakiecie). Usuń zbędne przedmioty, zadbaj o przestrzeń!
Uwaga 2: Masz za dużo rzeczy? Nie gromadź ich przed drzwiami mieszkania! Wystawione na wspólny korytarz zabawki, czy obuwie prawdopodobnie sprawią, że ktoś odruchowo od razu sklasyfikuje Twoje mieszkanie jako niezapewniające odpowiedniej ilości miejsca do przechowywania! Koniecznie pozbądź się nadmiaru przedmiotów – zanieś je do piwnicy czy wynajmij komórkę od sąsiada, gdy nie wchodzi to w grę rozważ skorzystanie z usług przechowywania rzeczy w specjalnych, komercyjnych, magazynowych boksach.
Właściciel też buduje wrażenie
Zostajesz w nieruchomości podczas prezentacji? Jeśli od progu będziesz zbyt nachalny, potencjalny kupujący, może nabrać podejrzeń co do twojej uczciwości! Zarówno zbyt duży entuzjazm, jak i oschłość w kontakcie mogą przekreślić prezentację… Twoja postawa będzie miała ogromne znacznie, musisz wyczuć jakim typem klienta jest dany oglądający a najlepiej przed prezentacjami zgłębić trochę zagadnień psychologicznych, bo jest to temat rzeka, z którym najlepiej radzą sobie doświadczeni sprzedawcy.
Pierwsze wrażenie nie zawsze rozpoczyna się w progu Twojego mieszkania!
Najbliższe otoczenie budynku, mijana po drodze wiata śmietnikowa, winda, klatka schodowa…To miejsca, które klient zobaczy, zanim dotrze do mieszkania…
Wiesz, że Twoi sąsiedzi wyprowadzając psy, nie dbają o czystość i wspólny trawnik? Pan parteru trzyma na klatce rower tarasując przejście, ale w sumie Cię to cieszy, bo ściany na klatce schodowej od lat czekają na malowanie i ten rower przynajmniej częściowo odwraca od nich uwagę? Przed śmierdzącą wiatą śmietnikową 5 zgniłych kanap od dawna czeka na transport mimo, że odbiór gabarytów dopiero za 3 tygodnie? W regularnie zaniedbywanej przez firmę sprzątającą windzie pojawiły się nowe wulgaryzmy? Niestety prawdopodobnie to czas byś został „Szeryfem Osiedla”! Interweniuj – porozmawiaj z sąsiadami i administracją! Nie pozwól by zainteresowany mieszkaniem wyrobił sobie na starcie negatywne zdanie o sąsiadach czy administracji, Ty prawdopodobnie przywykłeś już do takiego stanu a w myślach „mieszkasz już gdzie indziej”, klient natomiast musi także na osiedlu poczuć się dobrze.
W czynszu, w każdym miesiącu przekazujesz środki na fundusz remontowy – możliwe, że zebrane pieniądze wystarczą na odświeżenie klatki, a jeśli istnieje potrzeba śmieci można wywozić częściej… Pozostałe kwestie prawdopodobnie jesteś w stanie wypracować z sąsiadami. Jeśli Wspólnota nie godzi się na remont? Niejednokrotnie przed sprzedażą mieszkania najbardziej nastawieni na owocną sprzedaż właściciele samodzielnie (po uzgodnieniu z administracją) odmalowują także swoją klatkę schodową! Pamiętaj jednak – spraw tych nie uda załatwić się z dnia na dzień, zacznij walczyć o wygląd osiedla na długo, zanim oferta trafi do sprzedaży!
Podsumowanie
Nieruchomości nie sprzedają jedynie rozkład i cena za metr! Za wynik spotkania odpowiadają wszystkie zmysły i emocje! Osiągniecie efektu „wow” na wejściu może spowodować, że klient, który po przeczytaniu ogłoszenia był sceptycznie nastawiony w progu jednak zmieni zdanie i dzięki pozytywnemu zaskoczeniu nagle zaakceptuje pewne mankamenty… W sytuacji odwrotnej – gdy zadbasz o salon, zapominając o tym co zaprezentujesz w pierwszej kolejności, istnieje spora szansa, że decyzję o rezygnacji z zakupu klient podświadomie podejmie nim zorientuje się gdzie ów salon się znajduje! Pierwsze wrażenie robi się tylko raz, nie zmarnuj swojej chwili, a mając agenta nieruchomości, zadbaj o szczegółowe omówienie z nim kluczowych sekund prezentacji swojego mieszkania.
Autor:
Doradca ds. nieruchomości, licencja nr 28456
Przejdź na podstronę agenta
